As empresas de tecnologia enfrentam dificuldades para lidar com a complexidade do processo de compra B2B. Esse processo geralmente envolve mais de 4 pessoas na decisão, alongando o ciclo. Para superar essas dificuldades, é essencial adotar estratégias de marketing B2B que estejam alinhadas com as preferências de cada pessoa envolvida na tomada de decisão.
Diante disso, uma das estratégias práticas que as empresas B2B estão fazendo, é a criação de processos e ações que integram as duas áreas, mesmo que cada time desempenhe funções diárias diferentes, eles estão alinhados em um único objetivo: conquistar mais clientes.
Além dessa importante integração entre o time de marketing e vendas, é essencial acompanhar as tendências e estatísticas mais recentes para guiar suas estratégias de forma eficaz, pois com o uso crescente da inteligência artificial o cenário do marketing B2B, está sempre evoluindo.
Para impulsionar seus esforços de marketing, vamos explorar algumas estatísticas e insights-chave para orientar suas estratégias de marketing B2B em 2024 para aplicar agora mesmo na sua empresa de tecnologia.
1. Simplificação do Processo de Vendas
Ao analisar os números de vendas, é importante considerar não apenas a operação, mas o panorama geral. Sabia que aproximadamente 77% dos tomadores de decisão em compras B2B acharam o último fechamento complexo? Além disso, 81% dos funcionários B2B não executivos têm influência nas decisões de compra?
Esses dados são importantes para nortear e evidenciar que o processo de vendas deve ser o mais simples e focado no decisor. Portanto, vamos deixar algumas dicas para implementar na sua área de vendas:
- Seja organizado e mapeie todas as etapas e informações necessárias do processo de venda;
- Dedique-se à qualificação de seus leads e mapeie as informações pertinentes (pessoas envolvidas, dores, principais objeções, etc)
- Torne-se um especialista no seu cliente e no seu produto;
- Use ferramentas para auxiliar o processo de venda B2B.
- E mais importante: Pessoas gostam de se relacionar com pessoas!
2. Conteúdo como foco central
O marketing de conteúdo é uma parte fundamental da estratégia B2B com forte impacto nas decisões de compra e na fidelização de clientes, já que 52% dos compradores B2B afirmam que são definitivamente mais propensos a comprar de um fornecedor depois de lerem seu conteúdo.
Portanto, o marketing B2B precisa ser o aliado do seu time de vendas mapeando estratégias em que estejam alinhadas com o processo de compra do seu cliente, e não somente produza conteúdo que não seja relevante.
Alguns números adicionais quando falamos de estratégia de conteúdo para empresas de tecnologia:
- 93% das experiências online começam com um mecanismo de busca, destacando a importância do SEO.
- 73% dos profissionais de marketing B2B têm uma estratégia de marketing de conteúdo em suas empresas. Porém, apenas 40% deles têm essa estratégia planejada e documentada.
- 70% dos profissionais de marketing B2B consideram as conversões como a principal métrica para avaliar o desempenho do conteúdo. Qualidade do lead é a segunda métrica com 60%, enquanto o engajamento do site fica em terceiro lugar com 57%.
3. Importância do Email Marketing
O marketing por email, mesmo em 2024, continua sendo uma ótima estratégia. No último ano, 83% das empresas B2B publicam boletins informativos por email, sendo que quase 50% das vendas B2B online originam de cliques em links em email de marketing.
Portanto, esse canal continua sendo o terceiro método mais popular de distribuição de conteúdo, perdendo apenas para o Blog e as mídias sociais, sendo que o Linkedin lidera para o marketing B2B e para as empresas de tecnologia.
Para se manter relevante nesse canal, separamos algumas dicas:
- Segmente sua base de usuários para obter melhor desempenho.
- Crie fluxos personalizados com foco no interesse e interações dos usuários.
- Emails com assunto personalizado têm taxas de abertura 26% maiores do que com assuntos genéricos.
- Integre as ações com outros canais de marketing.
É preciso direcionar a base de usuários das newsletters e e-mails para visitar o site da sua empresa, consumir conteúdos do seu blog, conhecer novos produtos e, no fim do dia, gerar vendas.
Use essas ‘dicas’ para melhorar o ROI da sua estratégia de e-mail marketing, para evitar perder dinheiro e se tornar obsoleto neste canal.
4. Ascensão do vídeo e das mídias sociais
Usar vídeo como estratégia para o marketing B2B é outra forma eficaz de interagir com o público-alvo, sendo que 78% dos profissionais de marketing afirmam que o vídeo é a principal área de investimento em marketing de conteúdo em 2023.
Depois da inteligência artificial e da automação (42%), o marketing de vídeo é a segunda nova estratégia de vendas e marketing B2B mais popular (32%) em 2023.
Até 2027, prevê-se que US$180 bilhões do gasto total com anúncios em vídeo B2B sejam gerados por meio de dispositivos móveis.
Atrelado ao vídeo, tem-se um crescimento no uso do marketing nas mídias sociais. Em 2023, 95% dos profissionais de marketing B2B utilizaram as mídias sociais para distribuição de conteúdo, com o LinkedIn liderando a 97%.
Os profissionais de marketing de conteúdo B2B consideram o LinkedIn (39%) e o YouTube (29%) as duas principais redes sociais orgânicas muito eficazes.
5. Crescimento da publicidade em B2B
A publicidade B2B é significativa para impulsionar as vendas. Sendo assim, 67% das organizações B2B usam pelo menos um canal pago para promover seu conteúdo. Além disso, 52% das empresas B2B monetizam seu conteúdo por meio de patrocínios e publicidade.
Os canais com melhores desempenhos para mercado B2B de tecnologia, são, respectivamente:
- Orgânico com 37%,
- Pago com 33%,
- parceiras com 15%,
- ABM com 10%,
- Eventos com 4%
Pesquisa aponta que ao menos 61,5% das empresas B2B devem ter orçamentos maiores em 2024. Portanto, é importante analisar e saber investir nos melhores canais e estratégias.
6. Analítica e Automação
A implementação de uma cultura data-driven também é uma das maiores tendências em marketing digital para empresas de tecnologia. O uso dessas análise permite que as organizações compreendam o comportamento do cliente e tomem decisões baseadas em dados. Porém, 48% dos profissionais de marketing B2B enfrentam dificuldades na coleta ou integração de dados de diferentes plataformas para medir o desempenho do conteúdo.
Portanto, para facilitar, o uso de ferramentas de análise web e mobile para o marketing B2B está crescendo rapidamente. De acordo com um estudo de 2023:
Alguns outros números relevantes:
- 72% das empresas B2B coletam dados transacionais e comportamentais de seus sites;
- 64% das empresas estão investindo em ferramentas de análise para entender melhor a interação de seus usuários,
- 49% das empresas relatam usar alguma ferramenta de BI para tomar melhores decisões.
As ferramentas de analytics permitem que as empresas monitorem seus indicadores-chave, entendam melhor seus clientes e tomem decisões mais assertivas. Sendo necessário cada vez mais a ideia de uma Stack Ferramental integrada e que faça sentido para o momento da empresa.
Conclusões
Com os múltiplos tomadores de decisão no ciclo de compra e a crescente prevalência da pesquisa online e da inovação, os profissionais de marketing B2B devem estar sempre alerta para captar a atenção do seu público.
Ao adotar uma abordagem centrada no conteúdo, explorar novas formas de engajamento como o vídeo e as mídias sociais, e investir em estratégias como SEO e automação de marketing, as empresas podem se posicionar para o crescimento e a expansão em um mercado competitivo.
À medida que navegamos por essas estatísticas e tendências, fica claro que as empresas devem aproveitar esses números para nortear o sucesso da sua estratégia de marketing.
Prevê-se que o mercado global de SaaS B2B cresça para US$ 307 bilhões até 2026. Porém, o maior problema de marketing para 60% das empresas de SaaS B2B é a falta de tempo.
Se você é uma empresa de tecnologia e quer começar a implementar essas e outras ações de marketing de forma mais estratégica, fale com um dos especialistas da Montre.
