Segundo uma pesquisa recente, embora haja um aumento esperado nos investimentos em marketing para 2024, cerca de 55,7% das empresas expressam incerteza quanto ao alcance de suas metas para este ano.
Diante deste cenário, algumas empresas estão adotando estratégias em inovação que permitem aumentar sua participação de mercado B2B em mais de 10% ao ano, mesmo em tempos de incerteza econômica.
A McKinsey & Company, uma renomada empresa de consultoria empresarial, compartilhou recentemente algumas tendências em marketing B2B, que merecem a atenção de líderes e gestores de empresas de tecnologia e que podem fazer a diferença no ganho de competitividade em sua gestão. São elas:
- Marketing de personalização: ABM e ofertas dinâmicas
- Ferramentas avançadas de vendas: IA e Machine Learning
- Experiência de compra em Omnichannel
- Equipes híbridas de vendas
Continue lendo para descobrir as tendências emergentes do mercado B2B e como se preparar para elas.
1. Personalização no marketing: Elevando a experiência do cliente
No cenário altamente competitivo do mercado B2B, a personalização como estratégia de marketing emerge como um diferencial para se destacar da concorrência. Mais do que apenas enviar e-mails customizados, trata-se de compreender profundamente as necessidades e preferências individuais de cada cliente, adaptando as estratégias de marketing e de vendas de acordo com essas nuances.
Essa personalização vai além do básico, envolvendo o uso estratégico de dados para segmentar o público-alvo com precisão, oferecendo conteúdo relevante e soluções específicas para os desafios enfrentados por cada cliente. Como por exemplo, o Spotify em sua sugestão de novas músicas conforme o gosto do assinante. Dessa forma, as empresas conseguem criar experiências únicas para cada cliente, fortalecendo os laços e aumentando a fidelidade à marca.
Uma das estratégias com maior eficiência e eficácia para marcas B2B cujo foco são grandes contas (público enterprise) é o ABM (Account-Based Marketing). O Marketing Baseado em Contas (ABM) é uma estratégia concentrada onde as organizações de marketing e vendas colaboram para criar e entregar mensagens personalizadas e campanhas para um conjunto específico de contas-alvo.
Um estudo recente da Epsilon revelou que 80% dos consumidores têm maior probabilidade de fazer negócios com uma empresa se ela oferecer experiências personalizadas.
Portanto, adotar estratégias, como ABM, e ferramentas de IA para personalização em grande escala através da análise de dados é o destaque como tendência estratégica para o marketing B2B.
2. Uso de ferramentas avançadas para vendas: Maximizando a eficiência com dados e IA
Com já citamos em nosso blog anterior, empresas B2B apresentam uma maior complexidade em seus processos de vendas. Como uma opção, empresas de tecnologia estão recorrendo a ferramentas avançadas para gerenciar e otimizar seus processos de vendas B2B. Na prática, a incorporação de plataformas de CRM avançadas e a automatização de algumas etapas do processo com uso de chatbots e a utilização inteligente de dados estão se consolidando como uma estratégia de inovação bem-sucedida.
Isso ocorre pois, capacita os times de vendas a compreenderem de forma mais profunda os padrões de comportamento dos clientes e ajudam a criar recursos de automação que simplificam tarefas repetitivas, permitindo que os vendedores se concentrem no que realmente importa: fechar negócios.
Aqui, a sugestão é a adoção das plataformas de CRM para a sincronização de dados e também o uso de inteligência artificial para automações, proporcionando interações personalizadas que atendam às exigências dos consumidores.
3. Experiência de compra em Omnichannel: Integrando canais para uma experiência fluida
Além das duas tendências mencionadas acima, a pesquisa da McKinsey & Company também aponta para a crescente demanda por experiências de compra omnichannel no mercado B2B. Assim como no mercado B2C, os clientes B2B esperam a conveniência de transitar entre canais físicos e digitais de forma integrada.
A integração omnichannel oferece às empresas de tecnologia uma visão unificada do cliente e insights valiosos sobre o comportamento de compra.
Os principais canais usados na estratégia omnichannel para empresas B2B são:
- Canais digitais (site, app, email)
- Redes sociais (Youtube, Linkedin)
- Telefone e WhatsApp
- Canais: parceiros e revendedores
- Eventos presenciais e digitais
- e Lojas físicas (quando houver).
Dica de ouro: sempre analise qual é (quais são) o principal canal de geração de demanda e venda para sua empresa.
Ao alinhar seus canais de vendas e marketing, as empresas podem criar uma experiência de compra coesa e satisfatória para seus clientes, fortalecendo assim seu posicionamento diferenciado no mercado B2B.
4. Equipe híbrida de vendas: Adaptando-se ao novo normal
Com a crescente importância da experiência de compra omnichannel, as empresas estão adotando uma abordagem híbrida para suas equipes de vendas. Isso envolve a combinação de métodos tradicionais e digitais, aproveitando o melhor de ambos os mundos para maximizar os resultados.
Uma equipe híbrida de vendas pode envolver vendedores internos e externos, bem como especialistas em vendas digitais. Essa abordagem permite que as empresas atendam às necessidades de clientes que preferem interações presenciais, enquanto também capitalizar as oportunidades oferecidas pelo mundo digital, como vendas online e reuniões virtuais.
Conclusão
Quanto mais mergulhamos nas tendências emergentes de marketing B2B, o sucesso reflete a necessidade de adaptação e inovação contínuas, e será moldado pela sinergia entre marketing e vendas, bem como pela compreensão profunda das necessidades dos clientes.
Ao abraçar a personalização no marketing, investir em ferramentas avançadas para vendas, as empresas de tecnologia podem se posicionar para o sucesso.
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